成約管理の重要性を改めて認識する！

商社の営業活動を遂行していく上で、リスク管理能力は極めて重要なスキルになります。

日頃より私が与信管理コンサル活動を展開していく中で、多くのお客様から寄せられるコメントとして以下があります。

「与信管理マインドを社内にきちんと浸透させたい、与信管理ルール遵守の精神を植え付け、その結果、貸倒防止、焦付の回避・軽減を実現させたい。」

「そこで、与信管理マインドを養成する上で、最も肝になることは何ですか？」

決算書を読む力をつけること？、売掛金の回収管理、延滞管理を徹底すること？、1年に1度取引先の信用力を見直しすること？

そうです。いずれも正解なのですが、ただ私が最も強調したいポイントは、「成約管理」なんです。

これは会社様により、与信管理制度に組み込まれ、限度枠管理をされている会社様もあれば、他方で各営業主体での管理に任されている会社様もあれば、あるいは、あまり成約残の管理に目を向けておられない会社様もあります。

ただ、商社活動の源泉は、まず最初にビジネス商談に始まり、サンプルの売買、取引条件の協議、そして契約の獲得・締結、売上計上、債権回収といった順番に流れていきます。要は、債権管理の根本になる営業行為が「契約の獲得・締結」になるのです。

その契約残高をきちんと社内で管理する姿勢・マインドが重要であり、債権・債務が発生する以前に、契約締結から商品の引き渡しが完了するまでの間のリスクに晒されている残高のトータルを、常に各営業部署が把握・認識できる体制にあることが肝要になってきます。

そして、販売先に対する成約であれば、販売先が倒産した場合の対象商品の転売の可否がポイントであり、転売できない場合はその対象商品の在庫リスクを負うことになります。他方で、仕入先に対する成約であれば、仕入先が倒産した場合の対象商品の代替調達の可否がポイントで、代替調達ができない場合は、販売先に対する債務不履行が発生することになり、損害賠償責任を負わされることになります。

斯様に、債権・債務が発生した後と同じレベルでの管理が求められるものであり、ましてや商社という業界においては、成約管理こそが、与信管理の要という位置付けになってくると考えております。

弊社では、成約管理の概念や管理手法等を、丁寧にわかりやすく解説するセミナーも随時開催しておりますので、ご用命のある会社様は、お気軽に弊社までお声がけ頂ければ幸いです。

与信管理コンサル　髙見　広行

Rユニコーンインターナショナル株式会社