定性分析の要、取引先訪問時に絶対に心掛けるべきこととは？

皆さんこんばんは。お元気ですか？与信管理コンサルの高見です。

今年も早いもので、10月に突入しました。一時の暑さも朝晩は和らぎ、多少過ごしやすい陽気になってきました。

さて、先日、弊社のコンサル先にて、与信管理研修を企画・開催し、「取引先訪問時に絶対に心掛けるべきこととは？」というテーマでお話をさせて頂きました。受講対象者は商社の営業マンの方々でした。

営業マンは、常日頃、お客様と接することが最も多く、相手の会社事務所や工場、倉庫を訪れる機会も多いと思います。勿論、コロナ禍を受けて、オンライン会議での意見交換、打合せの場も以前より増えたことでしょう。同時に伝統的な電話でのコミュニケーションもあります。

折角の取引先訪問時を最大限活かす為にも、単なる表敬訪問、商談のみならず、取引先の信用度についてもしっかりとご自身の目でしっかりと観察してきて欲しいと強く思っています。営業マンは、商品やサービスを販売することだけが任務ではなく、その代金の回収までを最後まで見届けることが最大の責務であります。与信管理、再建保全のマインドを備えた営業マンこそ、強い存在はありません。

取引先の与信管理の分析手法には、大きく分けて、決算書の財務分析を主とする定量分析と、数字では決して現せない様々な企業情報に基づく定性分析の２つがあります。そして、理想は、定量分析と定性分析がバランスよく構成されていることが、取引先の信用力を評価する上で重要になってくるということです。

だからこそ、取引先訪問時に絶対に心掛けて頂きたいことがあるのです。この貴重な機会を無駄にしては勿体ないです。

そして、取引先訪問時に営業マンご自身が感じたこと、直感をいつまでも大切にして頂きたい、当時に時系列的に記録に残して頂きたいということです。これは重要な財産になります。

最後に、与信管理コンサルの私自身が前職での総合商社における審査マンとしての業務経験の中で、取引先の変化・予兆を発覚したきっかけになったのは、実は定量分析の結果ではなく、定性分析によるところが大きかったということです。これは紛れもない事実です。

取引先の定性分析を行う上で、取引先訪問時に得る様々な情報や印象は極めて重要なものであるということになります。

与信管理コンサル　髙見　広行