仕入リスクを軽視する営業マンの方、ご用心を！

さて、本日は最近もっぱら与信管理の世界で注目されつつある仕入先に対する与信管理のあり方について少しだけ語りたいと思います。

通常、伝統的な与信管理の対象と言えば、販売先に対する掛売りに伴う貸倒れ債権の予防・防止のことを指し、そこに管理面で集中してきた歴史があります。特に、不特定多数の商材を取り扱う商社・専門商社は、販売先についての与信管理を重点的に行ってきました。そして今でもその傾向はあります。

他方で、製造業、メーカー業種におかれては、その逆で、販売窓口は自らが担うこともあれば、大手の販売先が中心で、所謂貸倒れリスクに直面するケースは逆に少ない傾向があります。それよりも、予定通りの商材（製品・部品）を納期通りに調達できるかが、最大の与信管理の対象になります。

これこそ、まさに仕入先に対する与信管理に他なりません。

会社様によっては、仕入先に対し、社内で個別に限度管理を行っている会社様もあれば、新規先や大口先に限定して、信用度のスクリーニングのみを定期的に行っている会社様もおられます。管理手法は千差万別ではありますが、何らかの形で、仕入先に対しての与信管理を実践することになります。

では、なぜ仕入先に対する与信管理を行う必要があるのでしょうか？

例えば、分かりやすい例を挙げれば、大手仕入先から仕入前に前金（前渡金）を支払えと要求されるような場合は、前渡金の回収リスクが現実的に発生しますので、これは債権管理上においても、どの会社様でも限度管理（決裁取得）をされているはずであり、仕入先の信用度を事前に分析されているはずです。

ところが、後払い条件でただ仕入れるだけであれば、何がリスクになるのでしょうか？

通常、ビジネスの世界での商取引においては、仕入先があれば、販売先があり、当然、間に入っている会社様であれば、契約上、販売先に対する納入義務責任があります。決められた期日までに、決められた商材を、決められた場所に納める義務です。

その際、万が一、仕入先が倒産・破綻してしまったら、どうなりますか？

販売先に対して、「仕入先が倒産しましたので、予定通り商品を納入できなくなりました。申し訳ありません。」だけでは済まされない話になります。

ノンデリ（ノンデリバリー）は、明らかに契約上の約定履行責任を果たせなかったことになり、販売先から損害賠償請求をされるリスクに晒されます。

予め、仕入先の信用度が低いことを認識し、有事の際の代替調達先を最初から念頭に置いて対処していたとすれば、すぐに手を打ち、大事にならなくて済むかもしれないのです。即ち、仕入先に対する与信管理の主たる目的は、事前に販売先同様に、仕入先の信用度を精査することで、この代替調達リスクに対する対応策も同時に考えさせてくれる機会になります。

その商材が誰でも買える汎用品であれば大きな問題はないかもしれませんが、調達困難な希少商品、特殊仕様品、未だ業界内でニッチな商品、特許等が絡む商品等、調達にハードルが高い商品であれば尚更、この仕入先に対する与信管理をしっかりと行う必要性が出てきます。

まさに、自社に将来降り掛かってくるかもしれない未知のリスクを事前に検証する機会を与えてくれるわけです。

財務分析を行い、相手先との面談での心象等を含めて、取引すべき先ではないというのであれば、最終的に取引しないという選択肢も当然出てきます。

まかさ、皆さんは、仕入先の倒産リスク（信用リスク）を販売先にそのままヘッジできるとは思っておられないでしょうね？

通常、商取引上の取引先の信用リスクは自社で負担するのが当たり前であり、自社で債権保全する以外に方策はないのです。

販売先だけではない、仕入先に対しても、与信管理の対象先として目を向けて、事前に、商品調達上のノンデリリスクの発生可能性まで見極め、同時に代替調達リスクについて有効な対策を講じることこそ、仕入先に対する与信リスクの軽減・保全に繋がることを、改めて認識して頂きたいと考えます。

仕入リスクを絶対に軽視してはいけません。もし軽視すれば、とんでもないしっぺ返しを喰うことになります。

与信管理コンサル 髙見　広行